"Retailul online românesc are foarte mult de recuperat"

Reporter: Ce perspective are retailul online, în noul context geo-politic?

Doina Vîlceanu: Contextul actual este de fapt un şir lung de crize care se suprapun parţial: criza sanitară, urmată (ca toate celelalte) de o criză economică pe fondul problemelor de supply chain, scumpirea materiei prime, care duce în final la inflaţie, iar peste acest cadru vine un război în zonă. Însă, exact în astfel de circumstanţe, antreprenorii caută optimizarea costurilor - iar un canal de vânzare online exact asta e - "modalitate de a pune marfă în faţă consumatorului cu costuri cât mai scăzute".

Dacă ne referim strict la retailul online românesc, acesta are foarte mult de recuperat. În continuare suntem antepenultima ţară din punct de vedere al gradului de digitalizare, conform raportului DESI. Din acest motiv, anticipăm o scăderea a creşterii. Sigur nu vom mai avea creşterile retailului online din anii anteriori, când depăşeam 20-30%. Însă datorită decalajului mare faţă de ţările mai avansate, este totuşi posibil să menţinem o creştere de două cifre.

Reporter: Cărui segment de clienţi vă adresaţi şi cu ce avantaje veniţi în faţa concurenţei?

Doina Vîlceanu: Companiile medii şi mari din anumite industrii sunt principalii beneficiari ai serviciilor ContentSpeed Premium. Dacă e ceva ce ne-a învăţat criză economică din 2008-2009 este că e bine să lucrezi pentru verticale care nu sunt la fel de susceptibile la fluctuaţiile economice. De exemplu, la medicamente, mâncare şi produse pentru animale, indiferent cât de complicat ar fi contextual, nimeni nu renunţă definitiv.

Avantajul nostru principal este că de aproape 20 de ani ascultăm şi răspundem la cerinţele reale ale pieţei. Suntem hiperspecializaţi în software specific pentru eCommerce. Branduri mari au încredere în noi pentru provocările induse de transformarea digitală. Împreună dezvoltăm soluţii inovatoare a căror utilitate este validată de milioanele de vizitatori pe care le au aceste branduri. Iar aceste funcţionalităţi devin noul standard în industria respectivă. Beneficiul principal pentru client este timpul scurt de intrare în piaţă pentru că platforma are deja incluse standard peste 90% - 95% dintre funcţionalităţile specifice industriei respective.

Reporter: Ce servicii oferiţi şi care sunt costurile pe care le presupun acestea?

Doina Vîlceanu: Soluţiile software unde avem cea mai mare expertiză şi avantaj competitiv sunt cele dedicate retailului tradiţional - comerţul B2C are nevoie de magazine online performante cu o abordare omnichannel indiferent de canalul de comunicare sau vânzare către client, funcţionalităţi specifice de Click & Collect, integrarea sistemului de gestiune sau POS, tool-uri de marketing automation şi nenumărate tipuri de promoţii.

Portalul B2B este dedicat producătorilor, importatorilor şi distribuitorilor. Acesta vine la pachet cu funcţionalităţi specifice comerţului en-gros: situaţii financiare, condiţii comerciale negociate şi fluxuri automatizate pentru a replica în online activitatea unei echipe de vânzări, dar şi plasarea comenzilor în locul clienţilor, preţurilor şi stocurilor în timp real în dependenţă de client şi/sau depozit. Ce oferim este şi software de ofertare şi negociere, mini CRM sau Service - module alese în dependenţă de fluxurile de business preexistente în companie, unde portalul B2B vine să le automatizeze.

Odată cu creşterea accelerată a comerţului electronic cauzată de pandemie, la cererea clienţilor am adăugat servicii de Audit, Consultanţă şi Strategie. Deoarece multe companii mari erau obişnuite cu un ritm mai lent al adopţiei unui canal de vânzare online, bazându-se pe veniturile offline, odată cu debutul pandemiei, au fost nevoiţi să ardă multe etape pentru a egala sau chiar depăşi pure online payers - acele companii care au debutat direct în online şi aveau know-how-ul specific. Pentru astfel de salturi peste noapte am adunat în jurul conceptului de Digital Factory o reţea întreagă de parteneri care să poată oferi aceste servicii cu valoare adăugată.

Reporter: Care sunt paşii pe care un antreprenor trebuie să îi facă pentru a-şi deschide o platformă online de vânzare de produse?

Doina Vîlceanu: Depinde foarte mult în care etapă a dezvoltării se află afacerea lui. Dacă vorbim de companii care activează în offline:

1.analiza modelului de business pe care îl au deja; B2C, B2B, D2C. Specificul afacerii şi fluxurile existente în companie. Cum se traduc acestea în funcţionalităţi online?

2.Identificarea publicului ţintă şi segmentarea acestuia în cel puţin 3-5 buyer personas.

3.Elaborarea unei Strategii de Marketing. Planul detaliat poate fi făcut şi ulterior lansării împreună cu o agenţie specializată. Însă strategia şi bugetele aproximative ar fi bine să existe încă din această etapă pentru bugetarea corectă a investiţiei totale.

4.Odată finalizată etapă de analiză poate fi elaborat un caiet de sarcini sau măcar o listă mai consistentă de funcţionalităţi must-have şi nice-to-have. Cu aceste nevoi în mână poate porni orice afacere.

5.Căutarea platformei de e-Commerce potrivite. Platformele au şi ele specificul lor. Încercaţi să găsiţi un furnizor cu experienţă în verticala voastră de business. Veţi economisi mult timp şi bani pentru că nu va mai trebui să fie explicate specificul afacerii, ba din contră, veţi profita de tot know-how-ul acumulat în proiecte similare. Solicitaţi demo-uri pentru a putea testa în mod real existenţa acelor funcţionalităţi Altfel, dacă sunt prea multe care necesită dezvoltare customizată, asta se traduce în risc major de depăşire a timpului şi bugetului alocate.

Reporter: Din ce zonă vin cererile cu preponderenţă?

Doina Vîlceanu: Solicitări vin din toate industriile, inclusiv unele foarte atipice, ca materialele de construcţie care au atât de multe particularităţi încât nu te-ai fi aşteptat să fie atât de deschise.

Însă cred că asta a făcut pandemia - a accelerat cu minim 4-5 ani intrarea multor companii în eCommece. Când au conştientizat că online-ul ar putea rămâne singurul canal de comunicare şi vânzare cu proprii clienţi, brusc, acest canal a trecut la rang de "infrastructură critică".

Reporter: Credeţi că cererea din piaţă va continua să fie preponderent online şi dacă da, sunt pregătite platformele comerciale online să facă faţă unei astfel de cereri pe termen lung?

Doina Vîlceanu: Odată cu ridicarea restricţiilor, retailul tradiţional simte un val de revenire a traficului în magazinele fizice. Oamenii sunt disperaţi în căutarea revenirii la "normalitate". Însă, cum mulţi au descoperit pentru prima dată comoditatea cumpărăturilor online, cu siguranţă plimbările la mall vor fi alternate cu shoppingul online.

Magazinele online au fost forţate să înveţe foarte rapid să facă faţă unui volum enorm de comenzi când toate a trebuit să fie procesate doar online. Atunci cu siguranţă nu erau pregătiţi şi chiar ne rugau periodic să le închidem site-urile pentru că nu mai făceau faţă comenzilor.

Între timp, am dezvoltat multiple automatizări ale procesului de procesare a comenzilor. Prin urmare, ar trebui să facă faţă oricărui volum de comenzi, în limita stocului disponibil.

Reporter: Dar compania pe care o reprezentaţi are capacitatea pentru satisfacerea unei cereri crescute?

Doina Vîlceanu: Previziunile ContentSpeed sunt ajustate trimestrial. Prin urmare, avem timp suficient să scalăm şi echipa. Din punct de vedere al resurselor umane, avem marele avantaj de a lucra cu nume mari şi de a folosi multiple tipuri de tehnologii - aceasta s-a dovedit combinaţia câştigătoare pentru a atrage talentele în această industrie - branduri în CV şi provocări tehnice.

Reporter: Cum a evoluat structura cererii şi ce tendinţe sunt în piaţă?

Doina Vîlceanu: Faptul că nume mari au decis să intre în eCommerce a crescut foarte mult ştacheta. Complexitatea proiectelor este direct proporţională cu tipurile de activitate din companie. Acum vedem proiecte care conţin toate tipurile de servicii pe care le oferim: website B2C cu aplicaţie de mobil aferentă, Portal B2B şi acesta cu Mobile App dedicat agenţilor, multiple integrări cu marketplace-uri locale şi internaţionale, integrare ERP şi CRM, eventual şi câteva site-uri în alte ţări iar toate componentele unificate într-un eCommerce Connector.

Reporter: Care credeţi că este trendul comerţului online?

Doina Vîlceanu: Ce e nou şi apare tot mai des în lista cerinţelor sunt aplicaţiile de mobil B2C sau B2B tot mai complexe, deoarece companiile au înţeles că fidelizarea este calea sigură către profitabilitate în online.

Iar ca răspuns la provocările induse de supply chain, jucătorii mai mari, în special producătorii, aleg să-şi deschidă propriile marketplace-uri. Acest D2C - Direct to Consumer - facilitează colectarea produselor complementare într-o singură platformă, însă fără presiunea pusă de crearea unui stoc propriu pentru toate produsele. Iar când paşii dintre producător şi client sunt reduşi dramatic, şi produsele ajung la un preţ competitiv la clientul final.

Reporter: Dar retailul comercial cum apreciaţi că va evolua, în actualul context?

Doina Vîlceanu: Cred că în retailul tradiţional se vor vedea mult mai accentuat dificultăţile pe care le va avea populaţia, cauzate de inflaţie şi preţurile crescute la utilităţi. Dacă de la ridicarea restricţiilor am văzut o creştere considerabilă în offline, aceasta s-a datorat faptului că oamenii nu au avut cum să cheltuiască la fel de mult în pandemie, coroborat cu dorinţa de "normalitate" - inclusiv shoppingul şi mersul la mall.

Însă au urmat creşterile la combustibil şi electricitate, apoi s-au terminat stocurile, iar reînnoirea acestora s-a făcut la preţuri cu mult crescute. Dublat cu războiul din ţara vecină şi furnizor pentru multă materie primă, rezultatul a fost o precauţie mult mai mare la nivelul întregii economii. Cu aceste costuri crescute ale căror efecte abia încep să se vadă în preţul de la raft, coroborat cu scăderea puterii de cumpărare, ne putem aştepta la o încetinire considerabilă a comerţului tradiţional.

Reporter: Ce planuri de investiţii aveţi?

Doina Vîlceanu: Sute de mii de euro sunt investiţi în adăugarea de noi funcţionalităţi pentru produsele software existente în portofoliul ContentSpeed. Asta făceam în fiecare an. Ce s-a adăugat odată cu intrarea în grupul Payten sunt investiţiile în dezvoltarea internaţională. ContentSpeed este singură companie din întregul grup Asseco South Eastern Europe care oferă servicii pentru eCommerce complementare cu celelalte servicii ale grupului: soluţii de plata online şi offline, servicii POS, securitate, automatizări de marketing şi fidelizare.

Reporter: Mulţumesc!