Care este preţul corect pentru o franciză? (II)

În articolul anterior am discutat despre cam care ar fi nivelele costurilor practicate în cazul achiziţionării unei francize. Investiţia într-o franciză nu presupune doar taxa iniţială de intrare ci şi redevenţele lunare plătite către francizori, taxele de publicitate, costurile implicate de găsirea, achiziţionarea şi amenajarea unei locaţii unde să funcţioneze noua unitate francizată etc. Toate acestea, cumulate, pot rezulta sume care pot părea destul de mari, însă sunt cu adevărat mari aceste sume mari?

În afară de taxa de intrare în sistem, redevenţa lunară şi de taxele pentru publicitate, unii francizori pretind ca francizaţii să cumpere produsele, serviciile sau echipamentele exclusiv de la companiile lor sau numai de la anumiţi furnizori preferaţi de către aceştia. Prin această metodă, francizorii pot şti exact care este nivelul vânzărilor realizate de către francizaţi având astfel un control mai mare asupra nivelului taxelor încasate. Faptul că francizatul trebuie să se aprovizioneze doar de la furnizori agreaţi de către francizor este un atu, deoarece nu va mai trebui să caute şi să stabilească relaţii cu furnizori.

Problema poate apărea însă dacă produsele, serviciile sau echipamentele respective sunt la preţuri mai mari decât cele cu care pot fi achiziţionate aceleaşi produse/servicii/echipamente sau altele similare, la aceeaşi calitate, de pe piaţa unde activează francizatul. Preţuri prea mari de achiziţie înseamnă preţuri de vânzare neperformante, francizatul riscând să îşi piardă clientela. Cine va cumpăra produse sau servicii de la francizat, dacă acestea se pot achiziţiona la preţuri mai mici de la concurenţa acestuia? Iar dacă inves­tiţia în echipamente sau materie primă este prea mare, francizatul va avea probleme să îşi recupereze sau va dura o perioadă îndelungată de timp până când îşi va amortiza investiţiile.

Nu există alte taxe în afară de cele enumerate mai sus, în general, în franciză. Dacă un francizor va solicita şi alte investiţii, verificaţi dacă acestea se justifică şi ce raţiuni stau la baza exis­tenţei acestor taxe suplimentare. Solicitaţi francizorului să vă prezinte şi să vă explice toate tipurile de taxe pe care vi le solicită. De asemenea, acestea vor fi prevăzute şi în contractul de franciză. În unele francize, se solicită taxe pentru trainingul iniţial sau se condiţionează acordarea exclusivităţii te­ritoriale de plată unei anumite sume etc.

Care este preţul corect, rezonabil pentru o franciză, însă, este greu de spus. Pentru a vă da seama dacă o franciză merită într-adevăr să investiţi în ea, specialiştii recomandă să priviţi afacerea în ansamblu, nu din punctul de vedere al fiecărei taxe luate separat, în parte. De exemplu, faptul că două afaceri diferite necesită investiţii similare, nu înseamnă că cele două afaceri sunt la fel de bune. Una dintre ele poate avea un grad de profitabilitate mult mai mare decât cealaltă. După cum am mai spus şi în alte articole, alegerea unei francize nu trebuie făcută în funcţie de nivelul taxei iniţiale. Când un potenţial francizat caută o afacere, ar trebui să verifice exact ce fel de oportunităţi sunt ofertele care i se fac şi care îi va aduce mai multe profituri. Există afaceri la care taxele de intrare sunt mai mari, la fel şi redevenţele lunare şi taxele pentru publicitate, însă gradul de profitabilitate este şi el ridicat, astfel încât, fran­cizorul, după ce a efectuat toate plăţile, rămâne cu un profit net consistent.

În loc să vă concentraţi asupra a ceea ce trebuie să plătiţi către compania francizoare, ar trebui să vedeti cât vă revine dumneavoastră. Mare atenţie însă! De obicei francizorii au tendinţa să vă prezinte proiecţii financiare optimiste, eventual bazate pe realizările companiei-mamă, nu pe cele ale centrelor pilot sau ale francizaţilor. De aceea, revenim la subiectul discuţiei cu francizaţii. În timpul convorbirii cu francizaţii deja existenţi ai unei reţele de franciză trebuie să abordaţi şi delicata problemă a nivelului veniturilor reale obţinute de către aceştia; încercaţi să aflaţi informaţii privind profita­bilitatea afacerii.

Specialiştii în franciză, însă, spun că un raport rezonabil este ca nivelul taxelor plătite de francizat către francizor să fie cam o treime din profit, în timp ce celelalte două treimi să revină francizatului. Dacă, de exemplu, profitul net este de 30%, atunci taxele şi redevenţele plătite francizorului nu ar trebui să depăşească 10%. Aceas­tă formulă poate părea nedreap­tă pentru francizat, dar veţi vedea că majoritatea francizelor de succes se menţin în jurul acestei formule.

Dacă potenţialul francizat consideră că taxele şi sumele care îi sunt solicitate sunt prea mari sau nu se justifică, atunci ar trebui să nu semneze contractul de franciză. După cum am mai spus, potenţialul francizat trebuie să privească ofertele de franciză din perspectiva a ceea ce îi va aduce afacerea res­pectivă şi ceea ce doreşte el sau ea să obţină în urma conducerii acelei afaceri, fie că este vorba de satisfacţii financiare sau profesionale.