Contractul de franciză, în interesul francizatului sau al francizorului? (II)

În ce priveşte modul de alcătuire a contractului de franciză, în special stabilirea perioadei de timp în care prevederile acestuia sunt valabile, există două teorii: teoria economică, potrivit căreia francizatul negociază cu francizorul termenii contractului, astfel încât să fie şi în favoarea sa, precum şi teoria "francizatului naiv", conform căreia francizaţii nu deţin informaţii îndeajuns ca să poată lua o decizie în cunoştinţă de cauză, iar francizorii sunt cei care, de fapt, dictează cursul negocierilor, contractul de franciză fiind alcătuit în exclusivitate în avantajul francizorului.

Francizatul realizează investiţii considerabile, odată achiziţionată licenţa. Cu cât activitatea afacerii este mai specifică, cu atât investiţiile sunt în echipamente şi mijloace fixe utilizate exclusiv pentru acest tip de activitate. Autorii studiului citat în articolul anterior ( Contract: Evidence from Franchising - Contract: Date din franciză - James A. Brickley, Sanjong Misra şi R. Lawrence van Horn de la University of Rochester, New York, SUA) au numit acest tip de investiţii - investiţii specializate. Francizaţii investesc în echipamente, în pregătirea angajaţilor, în marketing, în amenajarea locaţiei unde va funcţiona unitatea francizată, în taxa de franciză etc. De asemenea, francizaţii investesc în capitalul uman, prin participarea la sesiunile de training oferite de francizor, şi care se desfăşoară în altă locaţie decât unitatea francizatului.

Francizatul, pentru a putea recupera aceste investiţii, veniturile obţinute de unitatea sa trebuie să ajungă la o rată lunară care să exceadă cheltuielile curente. Însă un francizor oportunist poate împiedica francizatul să obţină aceste venituri, prin varii metode. Metodele directe includ creşterea nivelului redevenţelor ce trebuie plătite de francizat, a preţurilor produselor sau serviciilor achiziţionate de la francizor, a ratelor de leasing, în cazul achiziţionării de echipamente sau a unei locaţii de la francizor sau a cotei de vânzări pe care trebuie să o atingă francizatul pentru a putea menţine afacerea (de obicei francizorii solicită redevenţe care sunt o cotă parte din vânzări, nu din profitul realizat de francizat. Metodele indirecte includ solicitări ca francizaţii să efectueze investiţii suplimentare în publicitate sau în renovări care, deşi contra productive pentru francizat, aduc venituri francizorului.

Conform teoriei economice contractul tipic de franciză îl protejează pe francizat de astfel de tentative ale francizorului de preluare forţată a afacerii francizatului, după ce acesta din urmă a investit în crearea şi demararea ei. Astfel, în contract se prevăd procentele sau cuantumurile pentru taxele plătite de francizat, pentru publicitate, ratele de leasing, precum şi cotele de vânzări, necesităţile de amenajare şi renovare şi elementele de protejare a teritoriului. În general, francizorul nu prea are posibilităţi de schimbare a prevederilor contractului, înaintea expirării valabilităţii acestuia şi fără acordul francizatului. Francizorul trebuie să ofere motive întemeiate pentru rezilierea contractului. Iar, în afară de a-l proteja de oportunismul francizorului, un contract pe termen îi oferă francizatului, de asemenea, şi mai mult timp pentru a-şi putea recupera investiţia.

Majoritatea contractelor de franciză oferă drepturi de reînnoire, adesea după plată, încă odată, a taxei de franciză. Cu această ocazie forma veche a contractului este înlocuită cu cea utilizată la data curentă, pentru noii francizaţi. Acum are francizorul ocazia de a schimba prevederile contractuale ca răspuns la schimbările survenite pe piaţă. În acelaşi timp, noul contract îi oferă francizatului protecţie prin limitarea schimbărilor pe care trebuie să le opereze (renovarea unităţii, de exemplu, pentru a fi în conformitate cu imaginea modernă a afacerii sau re-utilarea cu echipamente mai performante) la termenii utilizaţi în contractele cu ceilalţi francizaţi.

Teoria economică recunoaşte însă că, dacă un contract pe termen lung este avantajos deoarece îi protejează pe francizaţi şi le oferă timpul necesar să îşi recupereze investiţiile, în acelaşi timp el limitează flexibilitatea francizorului de a opera schimbările necesare în sistem ca răspuns la schimbările survenite în mediul de afaceri şi pe piaţă. Astfel, francizorul nu poate opera la timp schimbări ale sumelor optime pentru realizarea publicităţii, cheltuielile de renovare, aranjamentele de furnizare a mărfii, precum şi luarea de măsuri pentru protejarea teritoriului unde activează francizaţii sistemului.

Conform unui studiu realizat de Frandata Corporation, una dintre cele mai mari companii americane din domeniul studiilor şi cercetărilor în franciză, 91% din contractele de franciză au clauze de reînnoire, iar James A. Brickley, Sanjong Misra şi R. Lawrence van Horn au observat existenţa unui procent similar în eşantionul studiat de ei.

Rezultatele studiului celor trei cercetători americani au relevat şi faptul că investiţiile totale mari corelează strâns cu nivelul de specificitate al activităţii francizei, nivelul acestor investiţii fiind în funcţie de tipul de franciză. De aceea, finanţiştii le recomandă potenţialilor francizaţi să calculeze bine investiţiile pe care urmează să le facă, deoarece echipamentele şi bunurile fixe achiziţionate pentru unitatea francizată au, în realitate, o valoare limitată la revânzare. Cu cât echipamentele sunt mai specializate sau clădirea achiziţionată nu poate fi utilizată decât pentru un singur scop, cu atât este mai dificilă recuperarea investiţiilor, în cazul cedării francizei.