Alegerea unei francize

Există numeroase criterii de a alege o franciză. Sîntem încă la început de drum dar se prevede o dezvoltare exponenţială a francizei în România. Despre acest lucru vom vorbi altă dată. Acum întrebarea este "Cum alegem o franciză?"

Un prim criteriu este notorietatea. Trebuie văzut cît de mare este organizaţia francizorului. Cîte unităţi de franciză au fost deschise, de cîţi ani funcţionează, cum arată unitatea prototip dacă marca este cunos-cută şi cît investeşte francizorul în publicitate. În ce priveşte notorietatea internaţională un exerciţiu util este să găsiţi francizorul în publicaţia Entrepreneur sau mai simplu în www.entrepreneur.com. Acolo toate aceste criterii sînt prezentate în cifre. Exemple de notorietate: Burger King, Taco Bell, Ziua. Feriţi-vă de un concept care nu este unic. Unicitatea nu se referă la ceva complet nou, pentru că afacerile complet noi şi viabile nu au priză pe termen scurt şi mediu.

Diferenţierea de competitorii francizaţi sau nefrancizaţi se poate face prin o diferenţiere a produselor sau serviciilor, un cost redus al investiţiei, o strategie de marketing unică sau ţinte diferite ale marketingului. O franciză de fastfood în domeniul kebabului sau al covrigilor dacă oferă exact acelaşi produs cu cel existent pe piaţă are de înfruntat ambele tipuri de competitori în timp ce o franciză de tip Melibeea se luptă deocamdată doar cu Fornetti.

Knowhow-ul pe care îl oferă francizorul trebuie să fie uşor transferabil.

Francizorul oferă know-how-ul în Manualele Operaţionale. Nu contează mărimea manualelor. De pildă manualul operaţional al lui McDonalds cîn-tăreşte 2 kg. Manualele şi trainingul trebuie să aibă abilitatea de a-i învăţa pe alţii un sistem. O franciză trebuie, în general, să fie capabilă să educe pe deplin un potenţial francizat într-o perioadă de timp relativ redusă. Considerăm că dacă o afacere este atît de complexă încît nu poate fi explicată unui francizat în maximum trei luni, deja atingem un punct critic. Unii francizori mai complecşi depăşesc acest handicap prin canalizarea numai spre franchisee potenţiali care sînt deja "educaţi" în domeniul lor.

O franciză bună de resurse umane, medicală sau de brokeraj de afaceri se va adresa numai francizaţilor potenţiali care au studii universitare în domeniile respective.

Costul francizei este un element foarte important şi subtil în acelaşi timp.

Nu înseamnă că dacă o franciză este foarte ieftină va avea o dezvoltare foarte mare. Vorbim aici de capacitatea unui potenţial francizat de a plăti pentru franciză.

De pildă o franciză de club de fitness cum este Fitness Academy din Bucureşti cu o investiţie de 75-200.000 euro sau o franciză hotelieră de peste 1.5 milioane dolari poate găsi clienţi în rîndul investitorilor de anvergură şi a developerilor imobiliari. Nu acelaşi lucru se poate spune despre francize de consultanţă contabilă sau agenţie de brokeraj imobiliar cu investitie de 30.000 euro. Acestea din urmă se adresează unui alt segment de potenţiali francizaţi cu experienţă de birou diferit de primul prin capacitatea financiară.

Acesta este adevăratul test al francizei dat de veniturile de pe urma investiţiei. O afacere francizată trebuie, bineînţeles, să fie profitabilă. Dar mai mult decît atît, o franciză trebuie să aducă suficient profit după plătirea taxei de franciză de către franchisee. Profitabilitatea este întotdeauna relativă. Trebuie sa fie măsurată cu investiţia ca să ofere un coeficient semnificativ. În acest fel, investiţia în franciză poate fi măsurată comparativ cu alte inves-tiţii cu risc comparabil care sînt în competiţie cu respectiva franciză. După semnarea unui accord de confidenţialitate francizorul trebuie să vă pună la dispoziţie toate cifrele ce reflectă perioada de amortizare a investiţiei proiecţiile bugetare, proiecţiile de cash-flow, toate bazate pe performanţele anterioare ale unităţilor francizate deja.

Relaţia de cooperare francizor - francizat trebuie urmărită citind cu atenţie contractul. Puteţi fi siguri că francizorul nu va oferi mai mult decît este scris în contract. Francizorii de succes se concentrează pe construirea de relaţii pe termen lung cu franchisee-ii lor care sînt mutual profitabile. Din nefericire, nu toate organizaţiile francizate înteleg legătura care există între relaţii şi profituri. Relaţiile de franciză puternice îi permit francizorului să vîndă francize în mod mai eficient, să introducă schimbările necesare în sistem cu mai multă uşurinţă şi să-i motiveze pe franchisee să ofere un nivel consistent de produse şi servicii clienţilor lor.

• Tendinţe şi condiţii de piaţă

Chiar dacă nu sînt atît de mult un indicator al francizabilităţii cît un indicator general al succesului oricărei afaceri, aces-te tendinţe sînt cheia planificărilor pe termen lung. Creşte piaţa sau se consolidează? Cum va afecta aceasta afacerea dumneavoastră pe viitor? Ce impact va avea Internetul? Vor rămîne relevante produsele şi serviciile francizei în anii următori? Cum se descurcă ceilalţi competitori, francize sau nu? Şi cum va afecta mediul competiţional probabilitatea de succes a francizei dumneavoastră? Un exemplu foarte simplu este cel al unui francizor grec care distribuie casete video în codiţii extrem de avantajoase. I-am declinat oferta de implementare din motivul clar pentru toată lumea că timpul casetelor video a trecut.

• Potenţialul financiar al francizorului

Deşi francizarea este un mijloc de extindere a unei afaceri cu cos-turi reduse, totusi ea nu este un mijloc de expansiune "fără costuri". Un francizor are nevoie de capital şi de resurse pentru a implementa un program de franciză. Resursele necesare pentru a implementa iniţial o franciză variază în funcţie de scopul planului de expansiune. Dacă o companie caută să vîndă doar cîteva francize francizarea se poate realiza la costuri mai mici. Pentru francizorii care ţintesc o expansiune naţională, costurile iniţiale pot creşte. Şi odată ce se adaugă cos-turile de, marketing si personal, costurile iniţiale urcă şi mai mult. De foarte multe ori francizorul român subestimează costurile sale. Aceasta îi aduce deservicii nu numai lui dar şi francizaţilor care vor suporta în final lipsa unei "umbrele de protecţie" din partea francizorului