MARIUS DECUSEARĂ-BRANDENBURG:  "Este nevoie de construirea unei culturi de vânzări, în interiorul companiilor"

Numai 35% dintre vânzători investighează nevoile clientului, 14% verifică dacă au înţeles cu exactitate nevoile acestuia, şi doar 15% iau în calcul obiecţiile clienţilor şi oferă soluţii alternative în procesul de vânzare, arată Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult.

Domnia sa a menţionat că există potenţial care poate fi cuantificat în creşterea cifrei de vânzări, dar pentru asta, este nevoie de construirea unei culturi de vânzări, în interiorul companiilor.

Peste 110 lideri şi manageri de vânzări, de la 45 de companii din România, au participat miercuri, 27 mai 2015, la a doua ediţie a Sales Performance Summit. Evenimentul a fost organizat de Trend Consult, unul dintre liderii pieţei de training şi consultanţă în vânzări, care aniversează 15 ani de activitate, performanţă şi inovaţie în consultanţă de business. Tema evenimentului din acest an a fost ""Understanding Decision Dynamics''.

În cadrul evenimentului Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult, a prezentat concluziile celei de-a doua ediţii a studiului "Radiografia vizitei de vânzări".

Mai mult, Marius Decuseară-Brandenburg a anunţat că în 2016, Trend Consult va prezenta un nou instrument de măsurare a eficienţei în vânzări. Sales Culture Scanner va ajuta organizaţiile din România să obţină o perspectivă clară cu privire la modul în care sunt realizate vânzările în cadrul companiilor. Sales Culture Scanner va urmări interacţiunea dintre organizaţii şi clienţi, precum şi interacţiunea existentă între echipele de vânzări şi va arăta care sunt miturile din domeniu care influenţează comportamentele vânzătorilor.

Invitatul special al evenimentului, Tamara Schenk, Directorul de Cercetare pentru MHI Research Institute, a prezentat în premieră rezultatele Sales Best Practices Study 2015. Potrivit studiului, cele mai performante companii la nivel mondial sunt tot mai atente şi mai implicate în relaţia cu clienţii lor, şi astfel au început să pună accent pe comunicarea prin intermediul canalelor de social media cu scopul de a creşte rata de engagement a acestora.

""Decodarea mecanismelor de decizie ale clienţilor este o provocare chiar şi pentru cele mai performante companii din lume. Observăm tot mai mult că mecanismele de decizie ale clienţilor devin din ce în ce mai complexe. Companiile pot deveni eficiente în măsura în care decid să aplice proceduri şi metode ştiinţifice în procesul de vânzare. Atât timp cât companiile înţeleg că pentru succesul unui proces de vânzare este nevoie să implice mai mulţi specialişti, cu siguranţă vor ajunge să ia decizii mai bune şi într-un timp cât mai scurt'', a declarat Tamara Schenk.

Management decizional versus management emoţional, digitalizarea deciziilor, luarea deciziilor în mediul online, motivaţia prin pachet salarial sau motivaţia non-financiară a vânzătorilor, precum şi decizii inspirate de viaţă au fost cele mai importante aspecte abordate de speakerii prezenţi la Sales Performance Summit 2015.