OLIVER AUERBACH, PROPRIETAR GLORIAFOOD: "Bucureşti - un loc propice pentru lansarea unui start-up pe IT"

Reporter: Cum a evoluat afacerea GloriaFood, de la înfiinţare?

Oliver Auerbach: Am petrecut mult timp ca delegat în diferite locaţii unde avea operaţiuni firma la care lucram, inclusiv în Bucureşti. De multe ori, veneam obosit acasă şi era mai convenabil să comand ceva de mâncare decât să gătesc sau să ies în oraş. Încercând să evit telefonul după o zi de sedinţe şi de multe ori necunoscând limba locală, căutam să comand online. Aşa am avut ocazia să realizez că, în zeci de oraşe din lumea întreagă, experienţa de comandă online nu oferă interactivitate, e greoaie, adeseori confuză atât pentru client, cât şi pentru restaurant.

Aşadar, în vara anului 2013 am realizat că există suficiente technologii pentru a crea o soluţie mult mai bună decât ce exista la momentul respectiv. Ne-am apucat de treabă şi în noiembrie 2013 am avut primul restaurant utilizator, un mic local din Marea Britanie.

În 2014, am continuat să adăugăm funcţionalităţi, până când produsul a devenit popular pe scară largă, adunând primele sute de restaurante utilizatoare. În ianuarie 2015, am lansat primul modul pe bani, modulul de activare plăţi online. În primăvară, am venit cu poze în meniu, iar acum tocmai ce am lansat modulul de rapoarte.

Reporter: Ce greutăţi aţi întâmpinat în activitatea în România?

Oliver Auerbach: Pentru noi, România este "acasă". Bucureştiul este locul în care lucrăm, ne distrăm şi dezvoltăm această tehnologie. Din punctul acesta de vedere, nu am întâmpinat dificultăţi. Bucureştiul este unul din locurile foarte propice pentru lansarea unui start-up pe IT, există specialişti şi infrastructura necesară.

Ca birocraţie, a deschide o firmă în România este relativ facil. N-aş putea spune că avem nişte facilităţi fiscale sau o efervescenţă antreprenorială ieşite din comun, dar nici rău nu este.

Ca piaţă, am decis de la început că România nu va fi aria noastră principală de activitate, însă am făcut ceva eforturi minime de localizare pentru a atrage acei manageri de restaurant orientaţi spre tehnologie, care să formeze o bază relevantă de discuţii, cu care să ne întâlnim pentru a verifica idei şi fluxuri de funcţionalităţi-pilot.

Pentru restaurantele single-unit (n.r. cu o singură locaţie) din Statele Unite (piaţa noastră focus), faptul că suntem din România prea puţin contează. Dimpotrivă, cei mai mulţi manageri de restaurant sunt ei înşişi emigranţi de primă generaţie şi apreciază o treabă bine făcută, indiferent de unde eşti, cine eşti sau de unde vii. Cam asta este cultura de acolo.

Reporter: Care este suma totală a investiţiei, faţă de cea iniţială, de 12.000 de euro?

Oliver Auerbach: Continuăm să investim pentru a exploata cât mai bine fereastra de oportunitate extraordinară care există în acest moment. Aşadar, nu ne limităm la o sumă finală acum, în plină extindere. Aş putea spune însă că deja vorbim de sute de mii de dolari în investiţii deja realizate.

Reporter: Aţi atins "break-even"-ul? Care sunt estimările de profit?

Oliver Auerbach: Pentru un start-up, urmărirea unui "break-even" poate fi o capcană. Încercăm să nu ne măsurăm succesul în termeni de "break even". De exemplu, dacă nu faci nimic şi nu cheltui nimic, poţi să spui că eşti pe "break even", dar asta nu este neapărat un lucru bun.

Ca fapt obiectiv, pot spune că, anul acesta, vom avea profit operaţional pe ceea ce am realizat până acum, dar e prematur să ne concentrăm pe atingerea unui "break-even" pietrificat, scos din contextul experienţelor dinamice cu care un start-up se confruntă, chiar de la o lună la alta.

Continuăm să investim ce am câştigat (şi nu numai), pentru că am identificat noi oportunităţi de dezvoltare atât în mod extensiv, atragând mai multe restaurante, cât şi intensiv, prin lansarea de noi functionalităţi.

Reporter: Ce vă diferenţiază faţă de alte platforme pentru comenzi online, precum Food Panda, de exemplu?

Oliver Auerbach: GloriaFood îşi propune să "rezolve" toate problemele de ergonomie tehnologică, atât pentru client, cât şi pentru restaurant, oferind "comenzi interactive în timp real", ceea ce reprezintă cu adevărat un progres pentru ambele părţi, faţă de clasicele comenzi telefonice, la care mai mereu telefonul sună ocupat, se pierde mult timp cu neclarităţi, de multe ori meniul e comunicat verbal şi clientul devine şi mai confuz etc.

În plus, GloriaFood este singura platformă care se poate seta în mai puţin de 20 minute de către oricine şi care oferă gratuit restaurantelor toate funcţionalităţile de care au nevoie pentru a ţine legătura cu baza de clienţi online care comandă frecvent.

Însă, cel mai des, restaurantele de profil au la dispoziţie o propunere substituent, venită de la portalurile care listează multe restaurante într-o singură aplicaţie mobilă sau pagină web (e.g. GrubHub, JustEat, FoodPanda, etc). Alternativa propusă de astfel de portaluri este ca restaurantul să plătească 10-20% comision pe orice comandă procesată online, însă cu un astfel de adaos, restaurantele se văd nevoite să mărească, practic, preţurile la online, ceea ce are efect de boomerang asupra vânzărilor online.

În esenţă, consolidatorii de tip portal "vând" comenzile restaurantelor, dar păstrează clienţii. Există însă foarte multe restaurante sau locaţii care, pe zona lor de livrare, (aceasta are de obicei undeva între 3 şi 7 km ca rază), se descurcă foarte bine în a-şi promova serviciile singure atât online, cât şi offline. Practic, nu au nevoie să cumpere "per comandă" atenţia clienţilor fideli, care de cele mai multe ori le cunosc deja.

Aşadar, pentru a servi eficient această tipologie de restaurant, am ales calea "freemium", cu multe restaurante care folosesc sistemul gratuit, pentru a-şi construi propria bază de clienţi, şi o bază mai mică, care plătesc o sumă fixă, pentru a adăuga valoare peste comenzile online, nu pentru comenzile online în sine.

Reporter: Câte restaurante au devenit clienţi premium GloriaFood şi câte au accesat serviciul gratuit?

Oliver Auerbach: Având în vedere că suntem singurii care oferim un astfel de sistem într-o variantă gratuită, practic nu avem un concurent direct.

Aşadar, în acest moment cunoaşterea acestui raport reprezintă un secret comercial, pe care nu dorim să-l facem public.

Ca dimensiuni ale pieţei, vorbim de mii de restaurante care au făcut sign-up pentru a-şi putea creşte volumul vânzărilor online pentru pick-up, livrări (şi în curând rezervări online), folosind aplicaţia noastră.

Ca un fapt obiectiv pe care îl putem împărtăşi, putem spune că suntem cea mai populară soluţie pe Internetul vorbitor de engleză când vine vorba de online ordering pentru restaurante. Ca să vă faceţi o idee, încercaţi să rulaţi o căutare în Google de oriunde din lume pe cuvintele "ordering system", iar GloriaFood ar trebui să fie primul rezultat organic.

Reporter: Din ce ţări sunt utilizatorii? Aveţi şi clienţi din România?

Oliver Auerbach: Principalii utilizatori sunt restaurantele cu o singură locaţie din Statele Unite (aşa numitele restaurante de familie). Dar soluţia este folosită cu succes şi de restaurante "mini-chain" cu până la 10 locaţii sau alte restaurante cu profil similar din Anglia, Canada, Emirate, India, Australia şi chiar România.

Reporter: Care sunt ţintele pentru perioada următoare?

Oliver Auerbach: Avem în plan, pentru a doua jumătate a acestui an, abordarea unor ţări noi, prin lansarea de versiuni localizate de produs.

În plus, am identificat şi alte profile de restaurant, uşor de inclus în portofoliul nostru.

Am observat de exemplu că există restaurante "a-la-carte" care nu sunt interesate de partea de online ordering, dar îşi fac cont la noi numai pentru a-şi afişa meniul pe formatul nostru, care oferă un design foarte atractiv atât pe web, cât şi pe mobil, sau pentru pagina de Facebook.

Am decis că cel mai bine ar fi să atragem astfel de restaurante pe o versiune de site uşor diferită ca şi conţinut. Aşadar, ne vom concentra pe promovarea şi extinderea conceptului "Restaurant Menu", în paralel cu linia de bază.

De asemenea, sunt restaurante care folosesc sistemul nostru pentru preluarea comenzilor, în interiorul restaurantelor. Ştiu că lumea se gândeşte imediat la tablete încastrate în masă, sau alte lucruri de acest gen, dar scenariul de folosire pe care noi l-am întâlnit mai frecvent este cel în care ospătarul dotat cu o tabletă sau smartphone practic preia comenzile de la mese şi plasează comenzile pe seama clienţilor din restaurant laolaltă cu cele care vin de la clienţii care fac singuri comenzi online, de acasă sau de la birou.

Cerinţele unor astfel de restauante au nevoie de o abordare diferită, pe care tocmai începem să o experimentăm prin portalul Restaurant Supply.

Reporter: Cum apreciaţi mediul de afaceri din România? Ce măsuri pro-business aţi dori să vedeţi din partea autorităţilor?

Oliver Auerbach: Credem că România se îndreaptă în direcţia potrivită din acest punct de vedere, dar este încă foarte mult loc de mai bine.

Pentru mediul de afaceri ar fi util din partea autorităţilor dacă ar continua: extinderea scopului pentru scutirea de impozit pe profitul şi/sau venitul reinvestit în primii ani de viaţă ai unei companii; menţinerea facilităţilor fiscale pentru programatori; Relaxarea birocraţiei pentru companiile care încasează venituri din exterior; armonizarea legislaţiei cu cea din UK şi US cu privire la investiţii şi investitori.

Reporter: Vă mulţumesc!